900W+粉店鋪奪行業(yè)周榜Top1,商家自播有哪些關(guān)鍵增長要素?

時間:2021-03-18  來源:fzflxx.com  作者: 我要糾錯


導(dǎo)語:“店鋪?zhàn)圆ト绾潍@得高轉(zhuǎn)化?”是不少人都非常關(guān)心的問題。知瓜數(shù)據(jù)根據(jù)【唐獅旗艦店】近期的直播數(shù)據(jù)與商品分析,探尋店鋪?zhàn)圆サ脑鲩L玩法,為商家、品牌方提供參考。

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根據(jù)知瓜數(shù)據(jù)-店鋪排行周榜顯示,上周女裝/女士精品行業(yè),【唐獅官方旗艦店】再次奪得Top1,并且根據(jù)月榜排名來看,【唐獅官方旗艦店】也經(jīng)常超越【伊芙麗官方旗艦店】,【太平鳥旗艦店】,【Kuose闊色旗艦店】等奪得行業(yè)分類榜單第一。根據(jù)其數(shù)據(jù)表現(xiàn),我們一起來挖掘店鋪?zhàn)圆サ霓D(zhuǎn)化奧秘。

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(知瓜數(shù)據(jù)-店鋪分析)

 

 

1

關(guān)聯(lián)大量腰部、尾部主播,提升品牌滲透率

 

在淘寶直播中,有不少品牌店鋪與唐獅有著相同的直播策略。保持日播,幾乎全天直播。開播時長穩(wěn)定,消費(fèi)者在進(jìn)入店鋪或直播間選購時,遇到問題直接在直播間咨詢主播,主播直接為粉絲試穿看上身效果,對于提高轉(zhuǎn)化率有著較強(qiáng)的作用,也利于培養(yǎng)粉絲習(xí)慣。

 

這些店鋪,除了進(jìn)行商品介紹、商品上新外,最常見的便是上架購物金。對于消費(fèi)者來說可以用購物金買到更高價(jià)格的商品,對于店鋪來說,用戶購買了購物金之后,便相當(dāng)于在店鋪預(yù)購了商品,即使目前不會下單,后續(xù)也會有較高的下單幾率,促進(jìn)后續(xù)商品銷量的提升。

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雖然直播策略類似,但是在直播投放方面,唐獅直播間并未像伊芙麗、太平鳥等品牌,投放超頭部主播直播間和明星播主直播間。而是依靠自播運(yùn)營與關(guān)聯(lián)大量腰部與足部播主、新人播主進(jìn)行品牌滲透和商品轉(zhuǎn)化。近期沒有投放過超頭部播主或明星播主直播間。

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(知瓜數(shù)據(jù)-唐獅品牌關(guān)聯(lián)播主分析 近30天)

 

雖然腰部、足部播主在帶貨量和提升商品影響力方面,不如超頭部播主與部分明星播主,但是有助于提升品牌的滲透率、知名度。并且這些達(dá)人也主動為唐獅店鋪帶貨,那么品牌便不用再像投放超頭部主播、明星主播一樣,支付坑位費(fèi),節(jié)省大量的營銷成本。

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2

挖掘粉絲需求,品類分布助力轉(zhuǎn)化提升

 

從商品的選擇上來看,近30天自播店鋪的商品,女裝占比約50%,男裝占比超過40%。商品的價(jià)格也多在100-300元之間。店鋪的選品搭配、商品分布、價(jià)格分布是否合理,在直播間的[商品分類銷量占比]與[商品分類GMV占比]中我們可以進(jìn)行判斷。

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(知瓜數(shù)據(jù)-商品分析)

 

從唐獅直播間的商品分類銷量占比與商品分類GMV占比中,可以看到女裝約占50%,男裝約占40%。與店鋪的商品分類分布,沒有明顯差異,說明選品分布合理,價(jià)格符合粉絲預(yù)期。

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(知瓜數(shù)據(jù)-商品分析)

 

同時知瓜數(shù)據(jù)【唐獅官方旗艦店】- 投放商品分析顯示,近30天關(guān)聯(lián)直播數(shù)最高的商品中,基本為各種“褲子”。作為服飾品牌,上架與投放“褲子”是正常的,但是為何會如此明顯的偏向呢?

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在知瓜數(shù)據(jù)-熱品詞榜單中,2月月榜“褲子有嗎?”的出現(xiàn)頻次位于第一。并且在自播直播間的互動分析中,”褲子“也排在第一位。

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(知瓜數(shù)據(jù)-用戶需求榜)

 

店鋪在進(jìn)行自播時,要達(dá)到較理想的銷售數(shù)據(jù),了解消費(fèi)者需求必不可少。了解直播間消費(fèi)者的需求,用以固粉;對于全網(wǎng)消費(fèi)者的需求的挖掘,更是直播間增粉、吸引公域流量的利器。

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(知瓜數(shù)據(jù)-播主互動分析 熱品詞Top10)

 

對于“褲子”的投放,說明唐獅旗艦店在進(jìn)行商品投放時,對“用戶需求”進(jìn)行了一定的挖掘,因此不僅關(guān)聯(lián)了許多的其他達(dá)人直播間,在自播直播間更是大量投放各類符合用戶需求的“牛仔褲”、“衛(wèi)褲”等。

 

對于用戶需求的敏感度與了解用戶需求后的快速反饋與調(diào)整,是唐獅直播間能夠經(jīng)常奪得行業(yè)店鋪榜單Top1的一大因素。

 

 

3

粉絲互動頻率高,巧用節(jié)日熱度增粉

 

在【TONLION唐獅官方旗艦店】直播間,可以看到,3月3日-3月8日的轉(zhuǎn)化率有著明顯的提升。從直播記錄來看,最高的為3月4日,銷售額達(dá)340萬+。在婦女節(jié)期間進(jìn)行了哪些活動,才能夠有如此明顯的漲幅,我們一起來看。

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(知瓜數(shù)據(jù)-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析)

 

首先從直播記錄來看,直播的標(biāo)題在婦女節(jié)活動期間由“潮流春裝搶先購”變?yōu)?ldquo;關(guān)注唐獅抽免單"。在節(jié)日期間,本身就有許多消費(fèi)者會選擇囤貨,“免單”這樣具有誘惑力的詞匯,更加容易誘導(dǎo)客戶下單與關(guān)注,吸引更多粉絲。

 

除此之外,在商品的品類分布上,也將女裝/女士精品的比重增加,更加符合節(jié)日需求。

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(知瓜數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)對比工具 場均PV)

播主1:唐獅  播主2:伊芙麗  播主3:太平鳥  播主4:闊色

 

同時,對比唐獅、伊芙麗、太平鳥、闊色在上周的直播數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),雖然在UV方面,太平鳥鳥始終領(lǐng)先,但是在粉絲增量、轉(zhuǎn)粉率、評論數(shù)等方面,唐獅明顯高于其它。

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(知瓜數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)對比工具 場均評論)

播主1:唐獅  播主2:伊芙麗  播主3:太平鳥  播主4:闊色

 

通過觀察唐獅直播間也可以發(fā)現(xiàn),主播與粉絲的互動頻率非常高,粉絲多會在直播間進(jìn)行商品碼數(shù)、材質(zhì)、搭配等問題,男女主播搭配進(jìn)行介紹,滿足粉絲的需求,保持直播間一直有人在解答問題,讓粉絲能夠立即得到回饋。

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對比直播間主播話術(shù)、商品構(gòu)成等的投入,使得唐獅的轉(zhuǎn)化率更高。作為一家12年的老店,已經(jīng)積累近千萬的粉絲,前期的投入與店鋪運(yùn)營發(fā)揮著最本質(zhì)的作用。直播的穩(wěn)步進(jìn)行,也讓忠實(shí)粉絲越來越多。

 

綜合以上內(nèi)容,我們可以發(fā)現(xiàn),【唐獅旗艦店】的店鋪?zhàn)圆ヌ攸c(diǎn)可以總結(jié)為以下幾點(diǎn):

 

1.自播選品、運(yùn)營、粉絲維護(hù)等專業(yè)化。

店鋪日播,持續(xù)拉新。在深度了解粉絲畫像的基礎(chǔ)上,對直播的流程、直播的時間、主播安排、商品類型分布、價(jià)格分布等進(jìn)行調(diào)整,摸索能夠高轉(zhuǎn)化、符合粉絲需求的直播風(fēng)格與選品搭配。

2.滿足粉絲多樣化需求,主播注重直播實(shí)時互動。

直播時間基本為8:00-23:00,店鋪日播的標(biāo)配時間段,除了能夠?yàn)榉劢z介紹商品、試穿商品、進(jìn)行商品搭配等,還給予了粉絲陪伴感。

3.在良性競爭中謀求行業(yè)頂端地位。

明確的以:“成為同行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌”為發(fā)展理念。找到正確的市場定位,打造大眾化市場的品牌。

 

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